美国硅谷夜莺安防公司(Nightingale Security)为大型企业提供无人机保安服务。他们利用无人机来增强和代替安防人员的巡逻、监测、和处理警报信号的任务。夜莺安防公司是星图投资的投资组合项目之一，目前夜莺安防公司刚刚完成A轮的融资，在目前无人机在垂直领域的应用创新项目中，顺利完成A轮融资的初创公司不多。早前有关夜莺空中安防的报道，请按这里阅读。

夜莺的总执行长Jack Wu日前接受《商务明星》企业电视“Scale The Wall”节目与Thuy Vu的访谈，讨论他在创业过程中所遇到的挑战、克服困难的经历。Jack是消费者互联网上的老将，具有18年的企业创新和开发的经验。以下W代表Jack Wu, V代表Thuy Vu。

V: 我们都知道企业营运是要有一定的魄力，特别是新创的小企业·，总是面对各种挑战。当挑战到来时，就需要”Scale the Wall”。我们的节目要讨论的就是应付这些挑战。今天我们请到夜莺安防公司的吴先生，他的公司所创新的无人机安防技术可以取代实地的安防工作人员。吴先生，很高兴您今天能够参加我们的节目。
W: 谢谢你们邀请了我。

V: 请介绍一下你们的无人机安防是怎样运作的，好吗？
W: 我们称为空中机器人安防系统（RAS，Robotic Aerial Security）。它包括无人机、自动为无人机充电的基站盒、还有一套软件来自动管理这些运作。
V: 在这之前，您做的是游戏和广告方面的工作，后来怎么会想到无人机安防这方面的东西呢？
W: 首先，这是机会。为了作广告，我在90年代末介入消费者互联网，到2000年对雅虎首页放什么内容有很多研究。后来我接触到电子游戏行业，因为有很多电子游戏来作广告嘛。我认识那些赞助商，于是我帮他们作广告，赚了很多钱。但是，我从小就喜欢亲手制作一些东西，我和我的合作伙伴John是高中时代认识的，我们两个都喜欢制作某些很酷的东西。如果制作不成功，至少我们也没太大的损失。
V: 您确实有个航天飞行方面的学位吧？
W: 我没有，但John，我的共同创始人有。他是我们公司的“大脑”，一切的飞行器硬件需要和控制软件都是他的策划。

V: 您的背景很有趣。您是10岁从台湾移民来美国的--那时候您会说英语吗？
W: 我那时不会，我只知道三个词： “谢谢”， “苹果”，另一个字我不想要在电视上说出来！
V: 哈，这三个字就能方便地对付很多生活需要了。
W: 呵呵没错，现在仍然是。
V: 所以你必须学英语。那么你的创业精神到底从哪里来的？
W: 我的父母从来没有受过高等教育。我们来到美国，父亲在一家公寓做维修工，母亲为公寓剪草。到周末我们就进到人家的办公室作清洁。我们住在Milpitas地区，那里有很多科技公司，我负责吸尘和把垃圾拿出去。当然我们也清洁公司总裁的办公室，我当时坐在总裁的转椅上，心想我以后不要做我父母所做的工作，我要做好一些的工作。而且这显然是可能的，这个人不就有个自己的办公室吗？
V: 哇，您那时就受了启发，知道自己将来要作个CEO？那时您几岁？
W: 我那时12岁，还不知道我能作CEO，但知道我将来不要作办公室的清洁工…一步步来的。
V: 您终于达到了自己的目标。请您说说现在您在公司里的工作。
W: 是的，目标达到了，可以说是幸运吧，我不会否认这里面有运气的成分。在湾区长大很好，90年代的科技繁荣直接影响到我，让我有了今天。

V: 所有的初创公司都经历到风浪和起伏，您有没有撞到墙，然后必须登墙越过来？
W: 有，我们整个团队都坚持过来了。我给你一个例子：我们要在佛罗里达的Space X举行重要的演示，可是我们的无人机基站在运输过程中丢失了，有个后勤环节没有落实好。结果我们需要马上解决这个问题。我对我的团队说，唯一的解决办法是租一部卡车，连夜开车送过去一套备用的基站。结果我们租了一部卡车，三个人上车，日夜不停地越野驾驶，跨越美国去参展。
V: 那一定是很大的压力。
W: 也是挑战，我喜欢雇用这样的人，他们不把上班看为9点到5点的事情，而是看为要达到一个目标，他们个人的理念和公司的目标一致。…结果这三个人驾车跨越美国。我说，既然驾车跨越美国，为何不顺便在路途中停几站，为其它有兴趣的公司作演示？
V: 哈，真正的机会主义者。
W: 既然已经花了这么多钱嘛，干脆利用机会！
V: 那次有没有得到什么商机？
W: 有啊，我们正在和某些大的石油公司洽谈。

V: 你们的空中机器人安防服务看起来很酷。当我们想到安防工作的时候，我们会想到传统的做法，雇佣安防人员去巡逻等等。吴先生，当您去到使用传统安防体系的公司时，您如何劝服他们改用你们的无人机安防系统？
W: 其实我们不只是和其它的安防机器人公司竞争，我们竞争的对象其实是现在的用户，希望改变他们的工作习惯。这些用户都是采纳我们早期技术的一些公司，我们重点是要争取他们。我们希望那些和我们有共同理念的公司，能够真正看到使用这套系统的好处，能够根据我们的产品特点来建立他们的安防体系。有许多确实如此做了，很积极热情地建立他们的安防系统。其中一个理由就是，这个产品确实很吸引人，和机器人一同工作，很新颖。他们很愿意用无人机来作安防工作，他们非常支持我们。反过来，我们总是跟进他们，给他们看我们新技术发展。尽管他们从最开始不是我们的顾客，那不要紧，重要的是他们对这项新技术很热心。当他们有了足够的认识，就会和我们成交，让我们来服务他们的其它设施。

V: 您认为夜莺安防公司5年的前景如何？
W: 我们有不同的路径可走。我看到因为数据互联网的作用，当你越来越多地在客户场地实施无人机安防体系，我们的无人机会越来越有智慧。我们会收集越来越多的数据，我们聚集这些数据来教我们的无人机如何在大的商用场地执行任务。数据量越大，无人机系统部署得越多，我们的无人机安防任务执行就越快速有效，越有智慧，我们的业务就会像滚雪球一样越滚越大。
V: 在这过程中你看到前面会有什么样的挑战？
W: 有两样挑战。一样显然是销售，你需要把产品放在客户的实用场地，这非常重要。让我们的客户看到这如何能够省钱。我给他们一个选项，可以不雇佣人工安防人员。我也给他们能够在夜间工作的能力，只有超人能够做到在夜间飞上高空做看守设施的工作。
V: 到目前为止，你们所承担的最大风险是什么？
W: 我想，最大的风险是直接和用户作交易。
V: 为什么呢？
W: 当我们开始和客户的安防巡逻队、和中间商谈的时候，我们发现没有人真正了解我们想要做什么。他们不了解我们的产品。当我们分享了我们的理念之后，有的很认同，当然最终我们需要有专门的销售人员，来照顾和服务我们的客户，而不是由技术公司来做。我相信我们最终的目标是，客户打电话给我们，直接和我们谈，让他们开始体验我们的产品。我想要拥有这全部的过程，只有直销能够做到。当然我们也不排斥中间渠道，而且很快我们会有中间渠道。当我们的技术越来越成熟，最后还是要打开中间渠道的。

V: 目前对于夜莺安防公司，你最担心的是什么？
W: 目前最担心的是公司的安全防卫问题。另一个最担心的是产品的可靠性问题。可靠性来自大量的测试，我们从头到尾作各个环节的测试。我们在总部亲自作测试，我们测试系统的夜间运作。目前仅有的七家无人机公司获得了美国航空局的夜间飞行与多机飞行许可证，夜莺是其中之一。除了我们之外还有Google的Project Wing 。
V: 所以，对于客户来说，这些都是很新鲜的尝试，但一定也会担心吧？
W: 会的。我们必须面对顾客的拒绝。
V: 有很多顾客拒绝你们吗？
W: 当然。这产品很新嘛，我必须向他们证明这产品好用。不光向他们解释，还要为他们证明出来，然后给他们时间考虑，说服那些主管销售的人或管理设施的经理，请他们来看演示，挺不容易。
V: 您是夜莺安防公司的总执行长，您是发觉这工作越来越容易，还是每次都有不同的挑战？
W: 每次的挑战都不同，但每次的挑战都有共通性，所以还是越来越容易的。挑战无非是人事上的、很令人头痛，无论大小公司，你总会遇到个性很强的人。有些人寻求某些特定的角色，可是没有那么多职位给你，你必须管理这些冲突。这些人是公司成立的最初动力，会觉得他们有权说话。所以即使是小公司，也充满了政治。但我会汲取功课，雇用合适的人去做工，来降低那方面的挑战。
V: 祝你们好运！看来您的目标很好，我们衷心祝愿你们成功。

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